Impressionen Partnerworkshop Oktober 2010 - Sales Scrum Club

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Sales Scrum Club: Die Community für den agilen Vertrieb
Impressionen vom Partnerworkshop am 10.10.2019 (Lufthansa Center Seeheim)
Nachdem die Webpräsenz des Sales Scrum Clubs (www.salesscrum.club) sich schon seit  geraumer Zeit als umfassende Informationsquelle für Scrum und andere agile Methoden im Vertrieb  etabliert hat, traf sich die deutsche Community am 10. Oktober zum ersten Mal  persönlich. Beim Workshop im  Lufthansa Center Seeheim ging es natürlich einerseits um das gegenseitige Kennenlernen und Vernetzen. Andererseits bot sich reichlich Gelegenheit zum fachlichen Austausch.
In insgesamt  sechs Vorträgen wurde das Thema „agiler Vertrieb“  aus unterschiedlichen Blickwinkeln beleuchtet. Anwender, Experten, Berater und Lösungshersteller bildeten ganz im Sinne des agilen Manifests ein buntes Team, das angeregt über den fachlichen Input diskutierte und neue Ideen für den agilen Vertrieb sowie den Sales Scrum Club selbst entwickelte.
Christian Wipfler, Sales Director bei der EXXETA AG in Karlsruhe, berichtete darüber, wie Scrum bisher im Vertrieb seines Unternehmens eingesetzt wird und was die Pläne für die Zukunft sind. Er beleuchtete neben positiven Erkenntnissen  auch die Herausforderungen, die sich für seine Vertriebsmannschaft und für ihn als Vertriebsleiter aus der Agilisierung des Vertriebs ergeben haben.
Eine große Herausforderung im agilen Vertrieb stellt in vielen Unternehmen die  Umstellung des Zielsystems dar. Ellen Duwe von der Agile Sales Company in Frankfurt a.M. erklärte in ihrem Beitrag, welche Möglichkeiten in  diesem Zusammenhang  Objectives and Key Results (OKRs) bieten. Wie sie ausführte, brechen OKRs nicht nur die strategischen Ziele auf konkrete Handlungen herunter, sondern bauen ebenso wie Scrum auf häufige, iterative Abstimmung zwischen den Akteuren.
Stories sind ein zentraler Bestandteil von agilen Frameworks wie Scrum. Thomas Franz, Geschäftsführer der C3 Marketing Agentur aus Tirschenreuth, erläuterte, wie seine Agentur sich über eine konsequent ausgearbeitete Story im Markt positioniert. Im Anschluss stellte er ein Konzept vor, mit dem sich die Kundenbedürfnisse als Grund-lage jeder User Story auf spielerische aber wirkungsvolle Weise erarbeiten lassen.
Ein Konzept zur Vertriebs- und Marketingoptimierung bei mittelständischen Unternehmen stellte Berater Dr. Christian Fritzsche aus Aschaffenburg vor. Er hat dieses Konzept, das auf einer iterativen Vorgehensweise mit häufigen Rückkopplungen zwischen Berater und Kunden baut, bei Kunden mit Erfolg angewandt. Durch den iterativen Ansatz sieht er erhöhte Prognosesicherheit, bessere Risikokontrolle, mehr Transparenz und eine größere Anpassungsfähigkeit im Vergleich zu traditionellen Beratungsprojekten.
Christian Klein, ehemaliger Personalchef von Fuchs Petrolub, und Lisa Klein, Agile & DevOps Coach bei der SAP SE und Scrum Masterin, erarbeiteten in einem gemeinsamen Vortrag einen Blick darauf, welchen Beitrag das HR zur agilen Organisation im Allgemeinen und zum Agilen Vertrieb im Besonderen leisten kann und muss. Natürlich wurden aus dem Publikum auch viele Fragen darüber gestellt, wie Scrum bei einem deutschen Aushängeschild wie SAP konkret verwendet wird. Als praktizierende Scrum Masterin dort konnte Frau Klein umfassende Einblicke in das tägliche „Tun“ und unter anderem auch in die Art und Weise geben, wie Scrum bei SAP mit und neben anderen agilen Frameworks angewendet wird.
Gastgeber Dr. Michael Scherm schließlich erläuterte, was die veränderten Kundenerwartungen im Zeitalter des Informationsüberflusses für den Geschäftskunden-Ver-trieb bedeuten. Anhand konkreter Anwendungsfälle zeigte er auf, wie Scrum helfen kann, diesen veränderten Rahmenbedingungen Rechnung zu tragen, ohne sofort weitgehende organisatorische Umgestaltungen in Angriff zu nehmen.
Auch die weiteren Pläne für den Sales Scrum Club wurden bei der Veranstaltung diskutiert. Als nächste Prioritäten kristallisierten sich neben der englischsprachigen Gestaltung der Website der Austausch zwischen den einzelnen Veranstaltungen sowie die Ausarbeitung eines formellen Partnerprogramms heraus.
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