Nützliche Bücher für Sales Scrum - Sales Scrum Club

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Hier zeigen wir einige für Sales Scrum nützliche Bücher. Sie sind für jeden relevant, der als Verantwortlicher oder Mitglied im Scrum-Team einen agilen Vertrieb aufbauen oder erfolgreich führen will. Wir haben die Bücher in unterschiedliche Themenbereiche gruppiert, die beim Sales Scrum eine Rolle spielen. Ein Klick auf den Buchtitel führt zu der Detailseite auf Amazon, die in den meisten Fällen einen Blick ins Buch erlaubt.
Inhalt:
Grundlagen der Agilität / des Scrum

Als Mitbegründer der Scrum-Bewegung ist Ken Schwaber einer der Scrum-Experten schlechthin. Seine Bücher gehören deshalb zur Pflichtlektüre für jeden, der sich mit Scrum beschäftigt.
Die Bandbreite möglicher Einsatzszenarien des Scrum umfasst viel mehr als nur Projektmanagement. Schwabers Ausführungen zum Projektmanagement lassen sich aber auch zu einem großen Teil auf diese projezieren.
Das Buch überzeugt vor allem auch durch seine zahlreichen praktischen Beispiele, die es leicht lesbar und gut verständlich machen. Ideal als Einstiegslektüre für Scrum.
Vgl. zu Scrum in Großunternehmen auch Schwabers Werk "The Enterprise and Scrum".


Etwas neuer als das Buch von Ken Schwaber und ebenfalls ein guter Einstieg ins Scrum ist das Buch von Kenneth Rubin.
Die Philosophie des Scrum, agile Prinzipien, Kernkonzepte, Rollen, Planungsprinzipien und die Vorgehensweise bei Releases werden präzise erklärt und mit mit vielen Beispielen unterlegt. Zahlreiche Abbildungen veranschaulichen die wesentlichen Zusammenhänge.
Das Buch ist sowohl als Einstiegsliteratur als auch zur Auffrischung bestehenden Wissens im betrieblichen Alltag durchaus empfehlenswert.

Agile Ideen vermitteln

Um das Ideen-"Verkaufen" geht es auch bei Beckwith. Unter anderem beschäftigt er sich damit, welche Gemütslage man beim Gegenüber hervorrufen muss, damit dieser die Idee auch wirklich an sich heranlässt.
Der "Reverse Hype" oder der "Halo Effect" lassen sich auch im Management und der Moderation von agilen Projekten verwenden, wo es zum Beispiel für den Scrum Master darauf ankommt, dass er oder sie Mitarbeiter und Führungskräfte auch ohne direkte Weisungsbefugnis in die richtige Richtung bewegt.
Dieses Buch hilft auf unterhaltsame Weise, sich diese Fähigkeiten anzueignen.


Brett Clays Werk ist eigentlich ein Kurzleitfaden zum Einstieg in den Lösungsvertrieb. Clay zeigt 101 Erfolgsfaktoren, die Verkäufer kennen sollten, wenn sie beim Kunden die notwendige Bereitschaft zum Wandel herbeiführen wollen.
Damit ist das Buch auch im Sales Scrum hoch relevant. Es gibt kurz und knackig Hinweise, wie man mit Mitteln des strategischen Vertriebs sowohl dem Team als auch dessen Umfeld die Pirnzipien des Agile Manifesto "verkaufen" kann - eine wichtige Voraussetzung dafür, dass die agile Philosophie ihre Wirkung entfalten kann.
Die Themen reichen von der Analyse der Machtverhältnisse über den Umgang mit Widerstand bis hin zur Schaffung von Mehrwerten für Kunden, Team und Verantwortliche.

Scrum Team Management / Team Coaching

Auch bei Cialdini geht es darum, wie man Einfluss ausüben kann, ohne notwendigerweise weisungsbefugt zu sein - für Scrum Master wie für Führungskräfte eine zentrale Fertigkeit.
Ursprünglich Psychologe wurde Cialdini bald einer der einflussreichsten Vertriebstrainer in den USA.
Cialdini hat in seiner über dreißigjährigen Forschungskarriere sechs zentrale Einflussfaktoren für die Entscheidungsfindung von Käufern identifiziert: Reziprozität, Verpflichtung und Konsistenz, Sozialer Beweis, Ähnlichkeit, Autorität und Knappheit.
Wie genau diese gespielt werden müssen, damit (externe oder interne) Kunden sich zu einer positiven Entscheidung durchringen können, beschreibt er in diesem Buch.


Daniel Pinks Buch sorgte für Aufsehen, weil es die traditionellen Ansichten darüber, was einen Menschen bei der Arbeit motiviert, ordentlich auf den Kopf stellte. Verantwortliche und Moderatoren in agilen Projekten sollten dieses Buch gelesehn haben, denn es zeigt, welche Hebel die Motivation von Mitarbeitern im Umfeld eines selbststeuernden, von innen heraus motivierten, Teams wirklich beeinflussen.
Unter anderem beschreibt Pink, wie automome Teams bei Google entstanden sind. Damit bietet er nicht nur Einblicke in die Motivationspsychologie, sondern zeigt auch ganz konkrete Beispiele dafür, wie automome Teams in einer agilen Unternehmung arbeiten.


Das agile Team, Verantwortliche und Mitarbeiter im Umfeld des Teams müssen dahingehend gecoacht werden, dass das Team das Potential der agilen Philosophie tatsächlich auch ausschöpfen kann.
Team Coaching ist deshalb eine zentrale Aufgabe für den Scrum Master und das Management im Unternehmen. Adkins's Buch gehört zur Standardliteratur in der agilen Welt.
Neben den Hinweisen darauf, welche Einstellung ein Coach selbst entwickeln muss um erfolgreich zu sein, ist das Kapitel erwähnenswert, in dem Atkins darüber spricht, wie der Coach an die tatsächlichen Bedürfnisse der Coachees herankommt. Nur dann kann er oder sie tatsächlich auch etwas bewirken.


Diversität ist ein zentraler Baustein des Scrum. Belbin zeigt, welche Persönlichkeiten ein Team idealerweise haben sollte, damit es produktiv, kreativ und nachhaltig leistungsfähig ist.
Belbin demonstriert, welche Gefahren von übermäßig homogenen Teams ausgehen und wie man diese erkennt. Dem stellt sie die Struktur des ideal besetzten Teams gegenüber.
Besonderes Augenmerk legt Belbin auf die Aspekte Kreativität und Leadership. Handfeste Hinweise bietet sie unter anderem auch in Fragen der Team-Größe und der Rollen im Team.
Mit über 30 Jahren praktische Erfahrung gilt Belbin als eine der führenden Autorinnen auf diesem Gebiet.

Agile Leadership

Mit dieser Aufsatzsammlung wurde im Jahr 2016 eines der deutschsprachigen Standardwerke zum Thema "Führung im Digitalen Zeitalter" bzw. "Leadership 4.0."  veröffentlicht.
Die Aufsätze des ersten Abschnitts beleuchten das Thema "Führung im Wandel" aus einer eher theoretisch-wissenschaftlichen Sicht, bevor im zweiten Abschnitt konkrete "Ansätze zum erfolgreichen Führen in der Digital Economy" beschrieben werden. Der dritte und letzte Abschnitt schließlich enthält Fallstudien, in denen die Umsetzung digitaler Führungsprinzipien und -instrumente bei Unternehmen wie Axel Springer, Continental, SAP und der Deutschen Telekom erläutert werden.
Das Buch enthält interessante Anregungen für die eigene Führungsarbeit in der "Digital Economy". Wer hätte schon gedacht, dass ein Kloster Pate für die Organisationsform einer hippen Berliner Agentur stehen könnte?


Die klassische Öknomie und die in ihrer Tradition entwickelten Führungsmodelle gehen davon aus, dass der Mensch rationale Entscheidungen fällt.
Inzwischen hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass dem nicht so ist. Mit dem rationalen Begründen von Entscheidungen kommt man meist leider nicht sehr weit - auch, wenn sie richtig sind.
Vielmehr muss die Führungskraft Wege finden, um Mitarbeiter und Kollegen durch das Dickicht undurchdringbarer Motive und irrationaler Entscheidungen hindurch in die Richtung zu bewegen, die für sie selbst und das Unternehmen am besten ist.


Ganz im Sinne von Scrum besteht für Stephen Denning die vorrangige Aufgabe der Führungskräfte darin, den für den Kunden zu schaffenden Mehrwert auf allen Ebenen der Organisation sicherzustellen. Egal, welche Führungsentscheidung getroffen wird: ihre Auswirkungen werden immer danach beurteilt, was letzten Endes davon beim Kunden ankommt.
Denning beschreibt in seinem Buch sieben Führungsprinzipen, die diesen Mehrwert sichern helfen. Er zeigt klare Handlungoptionen für Führungskräfte auf, die diese dazu befähigen, die zahlreichen mit Digitalisierung, "Servitization" und Globalisierung verbundenen Herausforderungen zu meistern.
Wer dieses Buch gelesen hat, besitzt einerseits einen Handlungsleitfaden für "Leadership 4.0" bzw. "Führen im Zeitalter der Digitalisierung". Auf der anderen Seite hat er damit auch zentrale Prinzipien der agilen Philosophie und des Scrum kennengelernt.


"Dienende Führung" hat nach Robert Greenleaf den Vorteil, dass sie sich nach den Bedürfnissen der Geführten richtet. Dadurch wird deren Motivation und Kollaboration befördert, was nachhaltig bessere Ergebnisse liefert als traditionelle, machtbasierte Führung "von oben herab".
Greenleaf war mit seinem Werk ein Vorreiter dieser Haltung, die im Zusammenhang mit dem Thema "Leaderhip 4.0" bzw. "Führung im Zeitalter der Digitalisierung inzwischen auf breiter Ebene gefordert wird. Die "Millennials" lassen sch nicht mehr so führen wie frühere Alterskohorten. Die Konzepte, die die moderne Führungstheorie in diesem Zusammenhang postuliert, gehen zu einem guten Teil auf Greenleaf zurück.
Nicht alles, über was Greenleaf schreibt, ist für Führungskräfte im Sales Scrum relevant. Aber wer die Grundsätze von "Leadership 4.0" verstehen will, kommt an diesem Original kaum vorbei.

Scrum im Detail

Ein weiterer Klassiker der Trainer- und Moderatorenzunft, der in der Planung und Gestaltung von Scrum-Meetings zum Einsatz kommt. Gray, Brown und Macanufo haben eine umfangreiche Sammlung von Spielen und Übungen verfasst, die in verschiedenen Phasen von Scrum-Meetings (v.a. Retrospectives) angewendet werden.
Jede Spielbeschreibung enthält eine Beschreibung von Inhalt und Zielen des Spiels, der Anzahl der Spieler, der Dauer und des Ablaufs des Spiels.
Unter der Überschrift "Strategy" schließlich wird dargelegt, worauf es bei jedem Spiel ankommt und was bei den Spielern hängen bleiben soll.
Damit können die mehr als 80 darin beschriebenen Spiele von jedem Interessierten ohne große Probleme umgesetzt werden. Neben Derby und Larsens Werk ein "Spiele"-Buch, das jeder Scrum Master in seiner Bibliothek haben sollte.


Scrum kann man entweder in zwei Minuten erklären oder - wenn man es richtig macht - man braucht wirklich lange dazu. Denn die Kunst des Scrums besteht nicht darin, die Rollen, die Artefakte und Abläufe zu kennen. Die wahre Kunst liegt unter der Wasserlinie des Scrum-Eisbergs.
Den unter der Wasserobefläche liegenden Teil beschreibt Geoff Watts in seinem Buch. So klärt er zum Beispiel die Frage, wie der Scrum Master das Team auch über lange Zeiträume hinweg motivieren kann. Oder er setzt sich damit auseinander, wie das Team kreativer gemacht und zu einer besseren Zusammenarbeit gebracht werden kann.
Schließlich beschäftigt Watts sich mit der Frage, was einen guten von einem sehr guten Scrum Master unterscheidet - ein Unterschied, den er an klar beobachtbaren Verhaltensweisen festmacht.
Mit seiner umfassenden Betrachtung hat Watts ein unverzichtbares Nachschlagewerk für jeden Scrum Master geschaffen.


Mike Cohn, einer der "Väter" des Scrum, hat mit diesem Buch einen Klassiker geschrieben, der zur Grundausstattung jedes Scrum-Masters und Product Owners gehört. Er erklärt zum einen, warum und wie die Vorteile der agilen Planung zur Geltung kommen. Zum anderen zeigt er detailliert, wie genau agile Planung funktioniert.
Cohn zeigt dabei stets mehrere Ansätze, die zum selben Ergebnis - zum Beispiel der Priorisierung des Backlogs - führen. Deshalb vermittelt sein Buch auch besonders gut den Geist der agilen Philosophie: Was zählt ist das, was für das Team in der gegebenen Situation am besten funktioniert - und nicht eine bestimmte Methode, die als Standard postuliert wird.
Besonderes Augenmerk legt Cohn auf die Ausgestaltung der "User Stories" und wie diese in handhabbare und planbare Einheiten heruntergebrochen werden. Damit ist sein buch auch für jeden lesenswert, der sich mit Design Thinking und ähnlichen Konzepten beschäftigt.


Gute "Retrospectives" - Sitzungen, in denen sich das Team darüber austauscht, wie es als Team zusammengearbeitet hat - sind entscheidend für die kontinuierliche Verbesserung des Teams und dessen Fähigkeit, agile Projekte zu planen und durchzuführen.
Derby und Larsen haben mit ihrem Buch den Standard für die Gestaltung solcher Besprechungen gesetzt.
Das Buch ist nicht eine Abfolge trockener Übungsbeschreibungen, sondern dank fiktiver Dialoge und Gruppengesprächen auch sehr angenehm zu lesen.
Natürlich hat ein guter Business Coach oder Trainer viele der im Buch enthaltenen Übungen schon in Verwendung - oder zumindest schon einmal gesehen. Als Einführungswerk für diejenigen, die keine Coach- oder Trainerausbildung genossen haben, oder als Referenz zum schnellen Nachschlagen ist "Agile Retrospectives" dennoch uneingeschränkt zu empfehlen.

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