Sales Scrum Infos - Sales Scrum Club

DE | EN
Title
Direkt zum Seiteninhalt
Fragen? Deutschland: 0049 9421 86 999 26 | Schweiz: 0041 79 216 16 78
Was ist Sales Scrum?
Sales Scrum ist die Anwendung von Scrum im Vertriebsumfeld. Scrum ist das führende agile Framework. Es wurde in den 1990er Jahren in der Software-Branche entwickelt und hat sich seitdem immer mehr auch auf nicht-technische Bereiche ausgedehnt.
Prinzipien des Sales Scrum:
  • Gemischte Teams mit Mitgliedern aus unterschiedlichen Fachrichtungen anstatt Spezialistentum
  • Erarbeitung von "Produkten" der Vertriebsleistung, die sofort vom Kunden verifiziert und ggf. getestet werden können
  • Bewältigung der Arbeit in verhältnismäßig kurzen "Sprints"
  • Kontinuierliche Einbeziehung der Kundensicht in den Arbeitsprozess
  • Konsequente Orientierung am Mehrwert, den der Einzelne für den Kunden und das Team schaffen kann
  • Flexible Anpassung der Arbeitsziele anstatt langfristiger theoretischer Vorausplanung
  • Realistische Einschätzung der Leistungsfähigkeit des Teams
  • Betonung und Institutionalisierung von kontinuierlicher Verbesserung
  • Konsequentes Zeitmanagement in Arbeit und Besprechungen
Warum Sales Scrum?
Nachdem Scrum sich in der Softwareentwicklung etabliert hatte, wurde bald erkannt, dass auch zahlreiche Herausforderungen im Vertrieb mit Scrum bewältigt werden können:
  • Überlange und ineffiziente Vertriebs-Meetings
  • Fehlende Kreativität und Konsequenz der Account Manager beim Umgang mit Margendruck
  • Zu großer Fokus auf die eigene Organisation anstatt auf den Kunden und seine Probleme
  • Fehlende Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing und Service
  • Fehlende Konsequenz im Vertriebsmanagement
  • Hohe Investitionen in Schulungen, aber Schulungsinhalte werden danach nicht umgesetzt
  • Interessenskonflikte zwischen verschiedenen Abteilungen
  • Account-Pläne, die aufwändig erarbeitet werden aber dann in der Schublade verschwinden
  • Übermaß an Zahlen-Reporting und Forecasting
Beispiele für Sales Scrum:
  • Scrum-Team für die Durchdringung von Accounts
  • Akquise-"Sprints"
  • "Co-Creation" von Angeboten zusammen mit dem Kunden
  • Tägliche kurze Vertriebs-Meetings statt ausladender Sales Meetings
  • Kurzschrittige und kontinuierliche Reflektion der Zielerreichung nach quantitativen und qualitativen Merkmalen
  • Regelmäßige "Sales Retrospectives" zur kontinuierlichen Verbesserung der Vertriebsleistung
Was bietet Sales Scrum?
Scrum bietet als agiles Framewort methodische Ansätze und Hilfestellungen, um diese Herausforderungen zu bewältigen:
  • Richtlinien für die effektive Ausgestaltung von Teams, Rollen und Verantwortlichkeiten
  • Strukturierung von Projekten durch regelmäßige, wenig belastende und effektive Meetings
  • Inhalte für die effektive Gestaltung der Besprechungen
  • Vorlagen zur Institutionalisierung von kontinuierlicher Verbesserung und Qualitätssicherung
  • Techniken des Zeit- und Konsequenzmanagements, um Projekte und Besprechungen effektiver zu gestalten
  • Gamefikation-Techniken, damit das Gelernte "erfahren" wird und somit besser im Gedächtnis verankert wird
  • Techniken zur realistischen und effektiven Projektplanung
Die Evolution des führenden agilen Frameworks, Scrum:
Worauf kommt es beim Sales Scrum an?
Scrum wird häufig als Projektmanagement- oder Produktentwicklungs-Methode betrachtet. Spricht man über Scrum, so werden in erster Linie die Rollen des Scrum Masters und des Product Owners oder strukturelle Elemente wie die Sprints und der Daily Scrum erwähnt.
Orientiert man sich nur an diesen an der Oberfläche liegenden Elementen, so wird Scrum nicht gelingen. Denn Scrum geht viel tiefer. Der "Scrum-Eisberg" zeigt, warum:
An der Oberfläche des Eisbergs liegen die sichtbaren Elemente des Scrum, die in jeder Beschreibung dieses agilen Frameworks zu lesen sind. Das sind zum einen die verschiedenen Rollen und Verantwortlichkeiten - des Scrum Masters, des Product Owners und des Development Teams. Dann sind dies die verschiedenen Arten regelmäßiger Zusammenkünfte, wie sie im Scrum gefordert werden: Die Daily Scrum Meetings ("Daily Standup Meetings"), Sprint Planning Meetings, Sprint Reviews und Sprint Retrospectives. Daneben erfährt der Leser, dass die Arbeit im sogenannten "Product Backlog" organisiert wird, der die verschiedenen Arbeitspakete enthält.
Ein geflügeltes Wort in der Scrum-Community lautet, Scrum ist "easy to understand but difficult to handle". Dies ist wahr. Denn die erfolgreiche Umsetzung von Scrum wird durch viele Dinge beeinflusst wird, die unterhalb der Wasserlinie des "Scrum-Eisbergs" liegen. Wer glaubt, man könne Scrum als Methode verwenden und müsse nur die oben genannten Strukturelemente einführen, dann würde die Organisation schon agil arbeiten, wird unweigerlich scheitern. Vielmehr stellen Scrum-Projekte in der Regel umfassende Anforderungen an Mensch und Organisation. Scrum lohnt sich, wenn es richtig umgesetzt wird - aber es setzt voraus, dass Menschen und Organisation für die Umsetzung der agilen Philosophie bereit sind. Das heißt unter anderem:
  • Scrum-Meetings bauen auf  konsequentes Zeitmanagement und stringente Durchführung. Die entsprechenden Techniken und Tools müssen vorhanden sein.
  • Der Scrum-Master muss Techniken beherrschen, die es ihm erlauben, auch ohne direkte Weisungsbefugnisse Hindernisse für das Scrum-Team aus dem Weg zu räumen.
  • Scrum-Projekte müssen Verhaltensweisen und Verhaltensänderungen aller Beteiligten in Betracht ziehen, die für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig sind.
  • Scrum-Teams werden nicht als selbst-steuernde Teams geboren. Die notwendigen Veränderungsprozesse müssen professionell gehandhabt und konsequent weiterverfolgt werden.
  • Gamefication nimmt eine bedeutende Rolle bei der Vermittlung von agilen Methoden und der Internalisierung von Verhaltensweisen ein. Entsprechende Kenntnisse und Erfahrung müssen vorhanden sein.
Zurück zum Seiteninhalt